斯科特·普劳斯 (Scott Plous)
摘要
9 January 2018 主编的话
社会心理学是在二次世界大战后兴起的一门社会科学学科，它研究的是人的心理和社会现象之间的关系，试图探讨人的思想、情感和行为是如何受到其他人的影响，这些影响包括实际的、想像中的和推测出来的人际作用。社会心理学家通常思考的问题有：我们如何认识他人（社会知觉），我们如何与他人打交道（社会互动）以及文化、社会、团体如何作用于我们（社会影响）等方面的内容。
9 January 2018 前言
今天，美国人可以在超市挑选25000多种商品，他们也可以阅读将近11000份杂志和期刊，他们还可以选择收看50多个电视台的任何一个频道（Williams， 1990年2月14日）。一句话，他们面临着一系列令人头疼的选择。
9 January 2018 前言
由于本书所描述的研究非常的普通适用，因此我决定向还不熟悉决策与判断研究的读者保证：如果能够有效地应用本书所描述的结果，你就会更好地避免决策偏差、误差和陷阱，而且你将会更好地理解他人所做的决策。
13 January 2018 什么时候挑起了争端
不依赖于情境的决策是不存在的。我们所做出的决策与判断都取决于我们看待和解释这个世界的方式。
13 January 2018 什么时候挑起了争端
“我们不是先看见再定义，而是先定义再看见。” ——沃尔特·李普曼（引自Snyder&Uranowitz， 1978）
13 January 2018 什么时候挑起了争端
事实上，人们会选择性地去感知那些他们所期望和愿意看到的事物。
13 January 2018 什么时候挑起了争端
也就是说，被试是否摄入了酒精对心跳速率其实并没有什么大的影响，真正影响他们心跳速率的是，他们是否相信自己摄入了酒精。
13 January 2018 什么时候挑起了争端
在以上所介绍过的实验中，人们的知觉都受到了已有信念和预期的强烈影响。心理学家将这些影响称之为“认知”因素。实际上，知觉不仅仅受到人们的预期的影响，也受到了其愿望的影响。那些与希望、欲望以及情感等因素相关的影响被称为“动机”因素。
13 January 2018 什么时候挑起了争端
人们常说，不同的人对于同一件事情有不同的态度。事实上，这种说法是不准确的，而且具有误导性。因为实际上对于不同的人来说，每件事情本身就是不同的，不管它是一场橄榄球比赛，还是一个总统候选人，又或是胡说八道。
13 January 2018 什么时候挑起了争端
他们在1985年提出，选择性知觉可能会导致每一党派的人都认为，大众媒体就某一事件的报道是偏向于其对立党派的。瓦伦、罗斯和莱珀称这一现象为“敌意媒体效应”。
13 January 2018 什么时候挑起了争端
瓦伦、罗斯和莱珀发现，每一立场的人都认为新闻报道是偏向对方立场的。这支持了他们所提出的“敌意媒体效应”。
13 January 2018 什么时候挑起了争端
如果一个当代的马基雅维里[1]向一个当代的君主建议，他可能会根据有关决策后果的理论和数据提出如下建议： 1.如果你希望一个人形成对某个事物的积极态度，那么就引导他，使他致力于得到这个事物。 2.如果你希望一个人对某种错误行为的道德判断变得温和一些，那么就引诱他做出这种行为。相反，如果你希望一个人对某种错误行为的道德判断更加强硬，那么就引诱他，但不足以使他做出这一行为。
13 January 2018 什么时候挑起了争端
杜布发现，一开始就以较高价格出售的商店最终售出了更多的漱口水。在12组商店中，有10组商店呈现了这样的结果，也就是说，一开始就以0.39美元价格出售漱口水的商店比一开始以0.25美元价格出售的商店售出了更多的商品。这一结果同样验证了认知不协调理论。
13 January 2018 什么时候挑起了争端
正如本章开头那个犹太裁缝的故事所表明的那样，认知不协调理论如果能够好好地被加以运用，将会是一件强有力的武器。有关认知不协调的研究不仅丰富有趣，而且可以直接应用到许多情境中去。例如，根据杜布等人（1969）的实验结果，零售商店常常标明某种新引进的商品正处于促销期，以避免出现消费者适应性效应。同样，许多政治运动都试图赢得选民的承诺以制造决策后不协调效应（这种策略有时候被称为“登门槛法”）。
13 January 2018 什么时候挑起了争端
众所周知，态度的改变会引起行为的改变。但有关认知不协调理论的研究表明，态度的改变也可能是由于行为的改变所引起。根据认知不协调理论，为了保持一致性，人们常常不得不去改变他们的信念使之与行为一致。
13 January 2018 什么时候挑起了争端
也就是说，如果让人们回过头来估计这些实验结果发生的概率，他们所预测的概率比那些在实验之前就进行预测的人要高一些。 这种倾向被称之为“事后聪明式偏差”（hindsight bias），或者“我早就知道一切”效应。事后聪明式偏差是这样一种倾向，它将已经发生的事情视为相对不可避免和显而易见的事情，却忽略了自己的判断实际上已经受到已知结果的影响。
13 January 2018 什么时候挑起了争端
所以说，人们并不是简单地记住句子；他们构造并记住了一个总体的情境。一旦一部分信息与其他信息相结合，有时候就很难分清楚哪些信息是新的，哪些信息是早已经存在于脑海中的了。
13 January 2018 什么时候挑起了争端
当初次预测和回忆预测相隔3～6个月时，84％的学生显示出事后聪明式偏差——得知了尼克松访问的结果之后，他们发现这些本身难以预测的结果都具有了相当高的预测性。
13 January 2018 什么时候挑起了争端
实际上，菲施霍夫（1977）发现，如果只是单纯地告诫人们存在事后聪明式偏差并鼓励他们避免出现这种偏差，还不足以消除这种偏差。要避免受到事后聪明式偏差的影响，很重要的一点就是要考虑另一种结果可能在什么情况下出现。
13 January 2018 什么时候挑起了争端
在《记忆》一书中讲述了这样一个故事：有两个英国心理学家，他们秘密地记录下了剑桥心理学会的一次讨论。两周以后，这两位心理学家联系那些参与过讨论的人，请求他们写下他们所能够回忆起的任何关于这次讨论的内容。在将这些记录与原始记录相核对时，两位心理学家发现，回答者省略了讨论过程中90％以上的细节内容。另外，在这些能够记起的观点中，有半数观点都是错误的。回答者还回忆出一些原来并不存在的意见，并将一些随意的谈话说成是冗长的演说，或是将那些曾经是隐含的意思说成是明确的意见。
13 January 2018 什么时候挑起了争端
这个故事突出了做好准确记录的价值。就算是那些最富有经验的决策者也很可能存在记忆偏差。除了做好仔细的记录并保管好有关过去事件（如回忆、重要谈话、协议等）的记录之外，再没有其他什么更好的方法能够避免出现这些记忆偏差了。
13 January 2018 什么时候挑起了争端
斯坦利·科伦和乔尔·米勒（Stanley Coren&Joel Miller）在1974年所发表的研究是有关对比效应的最有趣的研究之一。科伦和米勒注意到，当一位5.1英尺高的体育播音员采访一群篮球运动员时，他显得非常矮，而当他采访一群赛马手时却显得非常高。但是，当这位播音员站在一匹高大的赛马旁边或是一个露天体育场旁边时，他看起来却并没有变矮。
13 January 2018 什么时候挑起了争端
一种刺激所产生的作用在很大程度上取决于其所处的情境。也就是说，决策者并不是孤立地去感知和记忆某个事件，而是根据他们过去的经验和事件发生时的情境去理解和解释新信息。在不同情况下，同一个人对同一刺激（如某种人格特征）的认知可能会完全不同。
13 January 2018 什么时候挑起了争端
在决策与判断领域，情境依赖性主要有四种表现方式：对比效应、初始效应、近因效应和晕轮效应。
13 January 2018 什么时候挑起了争端
和大多数人一样，你可能会有一种奇怪的感觉。最开始浸在热水中的手会让你觉得温水是凉的，而最开始浸在冰水中的手则会让你觉得温水是热的。实际上，如果你让一位朋友重复这一实验，事先不告诉他温水的温度，他也很可能难以辨别温水的温度。因为两只手同时经历了一种对比效应，但发生在每只手上的效应的方向却恰好是相反的！
15 January 2018 什么时候挑起了争端
阿施发现，在这些描述特征中，顺序靠前的特征比顺序靠后的特征对人们印象形成的影响更大一些。这种情况被称为“初始效应”。
15 January 2018 什么时候挑起了争端
在一些情况下，最后出现的信息会比最先出现的信息的影响更大。这种模式被称为“近因效应”。
15 January 2018 什么时候挑起了争端
米勒和坎贝尔发现，在一些情况下会出现初始效应，而在另一些情况下则出现了近因效应。也就是说，在一些情况下，人们受到第一部分陈述的影响更多一些，而在另一些情况下，人们受到第二部分陈述的影响更多一些（不管这种陈述是有利的还是不利的）。
15 January 2018 什么时候挑起了争端
例如，作为教师的一般优点与其外表、健康、守时、才智、诚实、真挚方面的评价有很强的相关性，而对教师声音的评价则与其在智力、“对社区事宜的兴趣”方面的评价呈现出很强的相关性。
15 January 2018 什么时候挑起了争端
例如，有关“美丽晕轮效应”的实验显示，相对于那些长相欠佳或是长相一般的人来说，相貌有吸引力的人往往被认为更快乐，拥有更好的职业，更容易结婚，而且在性格特征方面也更加讨人喜欢（Dion， Berscheid，&Walster， 1972）。
15 January 2018 什么时候挑起了争端
与对比效应的研究一样，晕轮效应的许多先驱性实验也是由阿施（1946）进行的。例如，在一个实验中，阿施让一半的被试描述他们对一个人的印象，这个人“聪明、伶俐、勤勉、热心、坚强、讲求实际而且谨慎”。同样，他让另一半的被试描述他们对另一个人的印象，这个人“聪明、伶俐、勤勉、冷漠、坚强、讲求实际而且谨慎”。也就是说，两组被试所听到的描述基本相同，只是这个人在第一组中被描述为热心，而在第二组中被描述为冷漠。
15 January 2018 什么时候挑起了争端
比如，对比效应说明，在绝对条件下去了解一个人是不可能的。当你判断一个朋友的诚实程度时，这一判断是相对的，在一定程度上取决于你所认识的其他人的诚实程度。根据对比效应理论，当你得知你所认识的其他人欺骗了你的时候，你便会发现，这位朋友原来是那么的诚实——即使你朋友的行为并没有发生变化。
15 January 2018 结论
选择A：100％的概率输掉50美元。 选择B：25％的概率输掉200美元，75％的概率什么也不输掉。 你会如何选择？（参见你在读者调查中第2题的答案。）在保罗·斯洛维奇等人（Paul Slovic， Baruch Fischhoff，&Sarah Lichtenstein， 1982）的实验中，80％的人会选择B。当面临损失时，很多人都属于“风险偏好”的，他们往往愿意冒风险去承受更大的损失（在这个例子中为200美元），也不愿意承受具有相同期望值但却是确定的损失（25％的概率输掉200美元与100％的输掉50美元具有相同的期望值，因为从长期来看，二者具有相同的期望收益）。
18 January 2018 结论
Tide杂志上刊登了一个类似的民意调查，就一个虚构的《Metallic Metals法令》向被试询问如下问题： 以下哪种说法与你对《Metallic Metals法令》的看法最为一致？ a.对全美国来说，这是一项很好的措施。 b.这是一项不错的措施，但应该留待各个州独立解决。 c.对其他国家来说或许不错，但不应该在这里实行。 d.没有任何意义。 虽然实际上并不存在《Metallic Metals法令》，但却有70％的被试表达了他们对该法令的意见。其中41％的人认为应该将它留待各个州独立解决，15％的人认为对全美国来说这是一项很好的措施，11％的人认为不应该在这里实行，另外3％的人则认为这项法令没有任何意义（Gill， 1947年3月14日）。
17 January 2018 结论
如果人们在面临损失时更愿意承受风险，那么保险公司就没有什么生意可做了。保险行业的运营基础就在于，人们愿意承担一个确定的损失（保险费）去避免更大但不确定的损失。
17 January 2018 结论
斯洛维奇，菲施霍夫和利希滕斯坦（1982）也发现，当面临付出5美元还是以千分之一的概率输掉5000美元的选择时，人们会表现出相似的偏好逆转。
18 January 2018 结论
一般来说，设置过滤器能够有效地排除那些虚假意见。但在某些情况下，却可能使调查结果产生偏差。例如，“不知道”往往与受教育程度或是对某一问题的关注程度呈负相关。如果过滤掉那些教育程度或是关注程度相对较低的人，那么调查结果就很难代表全体民众的看法。
19 January 2018 结论
在另一组早期的民意测验中，鲁格（Rugg， 1941）向不同的调查对象分别询问了以下两个问题之一： 你认为美国是否应该允许公开发表反民主的演说？ 你认为美国是否应该禁止公开发表反民主的演说？ 虽然这两个问题看起来好像是问的都是同一件事情，但鲁格却发现它们导致了完全不同的回答。当人们被问到美国是否应该允许公开发表反民主的演说时，62％的人持否定看法。另一方面，当人们被问到美国是否应该禁止公开发表反民主的演说时，只有46％的人作出肯定回答（从逻辑上来讲，禁止与不允许发表这类演说是等同的）。在对此发表意见的调查对象中，回答“不允许”发表反民主演说的人竟然比回答“禁止”发表反民主演说的人多出20％！
20 January 2018 结论
选项A：肯定会获得240美元 选项B：25％的概率获得1000美元，75％的概率什么也得不到 你会做何选择？（可以参考你在读者调查中第25题的答案。）记录下你的选择后，再来看决策2： 选项C： 肯定会输掉750美元 选项D：75％的概率输掉1000美元，25％的概率什么也不会输掉 特韦尔斯基和卡尼曼（1981）发现，在决策1中，人们更喜欢选择A。84％的被试选择了选项A而不是选项B。正如第5章所提到的，当面临获利时，人们往往是规避风险的（“二鸟在林”对人们来说往往不如“一鸟在手”），但在决策2中面临损失时，人们则往往更喜欢赌一赌运气。特韦尔斯基和卡尼曼实验的被试中，有87％的人选择了选项D。因为当面临损失时，人们更乐于冒风险。这种风险偏好和[…]
20 January 2018 结论
如果实施方案A，能够挽救200人的性命。 如果实施方案B，有1/3的概率挽回600人的性命，有2/3的概率无法挽救任何人。 你支持哪一个方案？ 特韦尔斯基和卡尼曼发现，在这一框架下回答问题的人中，有72％的人属于风险规避型；他们选择能够肯定挽回200人生命的方案，而不是以如此多人的生命作赌注。
20 January 2018 结论
但如果改变问题的框架，特韦尔斯基和卡尼曼却得到了完全不同的答案。他们给了另一组调查对象同样的问题，只是改变了对方案结果的描述： 如果实施方案C，400人会死亡。 如果实施方案D，有三分之一的概率没有人死亡，有三分之二的概率600人都会死亡。
20 January 2018 结论
心理分账 决策者不仅会构架他们的选择——他们也会构架选择的后果。特韦尔斯基和卡尼曼（1981）将这种过程称为“心理分账”。心理分账（psychological accounting）是指，某一结果只是从动作直接结果的角度来描述（特韦尔斯基和卡尼曼称之为“简单账户”），还是需要综合考虑这一动作与其他行为的先前关系（特韦尔斯基和卡尼曼称之为“综合账户”inclusive account）。 下面这组问题（摘自特韦尔斯基和卡尼曼1981年所做的一个实验）就是心理分账的一个例证： 问题1：假设你想看一场戏剧，门票是10美元。当你走到戏院门口时，发现自己掉了10美元。你还会花10美元看戏吗？ 在特韦尔斯基和卡尼曼调查的183名对象中，有88％的人表示他们仍然愿意花10美元看戏。大多数人并未将这10美元的损失与买票联系起来；相反[…]
20 January 2018 结论
特韦尔斯基和卡尼曼还做过另外一个有关心理分账的实验： 假设你准备买一件价值125美元的夹克和一个15美元的计算器。卖计算器的人告诉你，另一家分店里的计算器正在减价，只卖10美元。但是开车到那里需要20分钟，你会到那家分店去买吗？ 对这一问题的回答中，有68％的被试表示愿意开20分钟的车以节约5美元。 但是如果计算器要125美元而夹克只要15美元呢？特韦尔斯基和卡尼曼就此问题询问了88名被试： 假设你准备买一件价值15美元的夹克和一个125美元的计算器。卖计算器的销售员告诉你，另一家分店里的计算器正在减价，只卖120美元。但是开车到那里需要20分钟，你会到那家分店去买吗？ 在特韦尔斯基和卡尼曼的实验中，只有29％的被[…]
20 January 2018 结论
对于那些有关决策与判断的调查和研究，一定要考虑人们的答案是否会随着以下因素而发生变化： 问题呈现的顺序 问题出现的情境 问题是开放式还是封闭式 问题是否经过了过滤 问题是否包含了某些时髦词句 答案选项的范围 答案选项出现的顺序 是否提供了中间选项 问题是从收益还是从损失的角度来提问的 如果你觉得这些因素的变化可能会
20 January 2018 结论
由于判断往往容易受到问题措辞和框架的影响，最安全的做法就是以多种方法来测试和比较结果。
19 January 2018 结论
1986年英国举行的一项盖洛普民意测验中的一个问题是：自己的国家拥有核武器是否会让他们感到“安全”时。40％的人对此持肯定态度，而50％的人则对此持否定态度（剩下的10％没有明确意见）。然而，当测验问卷中的“安全”被改为“更加安全”时，答案的百分比却倒转了过来：50％的人认为拥有核武器让他们感到更加安全，36％的人认为拥有核武器让他们感到更加不安全（Lelyveld， 1986年10月5日）。
19 January 2018 结论
其实，与其探究究竟哪个民意测验是正确的——两种情况都可能成立——还不如仔细考虑一下这两个测验结果各自有什么样的含义。盖洛普使用的是一个没有明确包括中间选项的“迫选”问题。因此，即使人们只有非常非常小的偏好，也只能选择加快或减速撤军。没有中间选项的问题，常常能够有效地检测出人们的一般倾向。但如果要做到十分严谨，报道盖洛普测验结果的头条应该改为：如果只能在加快或减速撤军中选择一项，美国民众希望加快撤军速度。因为，盖洛普民意测验的结果并不代表真正不满意撤军速度的美国民众的比例。
19 January 2018 结论
与之形成对照的是，哈里斯调查为回答者提供了一个明确的中间选项。增加一个中间选项的效果与增加一个“没有看法/不知道”过滤器的效果差不多；通常，会有10％到40％的人转而选择中间答案，但是边际比例基本上会维持不变（在这个例子中，边际比例是认为“过快”和“过慢”的人之比）。但是设置这样一个中间选项也有缺点。这是一个“安全”答案，因此在某些情况下可能会产生虚假信息。
19 January 2018 结论
引入一个中间选项可能会鼓励人们选择中立。
19 January 2018 结论
封闭式问题有时候可能会把那些平时很少想到的不常见答案纳入选项中，这样做确实会扭曲调查结果。但有时开放式问题同样也会对回答产生误导。比如说，当人们被问到“近代世界上发生过的最重大的事件是什么”时，只有不到2％的人提到了计算机的发明。但当计算机作为一个答案选项出现时，大约有30％的人都选择了这个答案（Schuman&Scott， 1987）。在这个例子中，使用封闭式问题比使用开放式问题更能够体现人们真实的看法。
19 January 2018 结论
在跨越了30年的4次调查中，相对于“允许”类问题来说，“禁止”类问题使得支持演说自由的人数大增（有可能是因为“禁止”更容易让人联想到自由的丧失）。舒曼和普雷瑟的实验与鲁格的实验只有一个明显区别，那就是，20世纪70年代的美国人更能够容忍自由演说一些。所以在对这两个问题的回答中，70年代支持自由演说的人都比40年代支持自由演说的人多出了将近30％。
19 January 2018 结论
正如以上研究结果所示，人们对损失（比如禁止）和获得（比如允许）的反应是有差别的。
20 January 2018 第三部分 决策模型
决策者被当成“理性人”来看待，他们追求效用最大化和自我利益，而且遵循理性行为的原则。
20 January 2018 第三部分 决策模型
假设缸里有90个球，30个是红色的，剩下60个要么是黑色要么是黄色，其比例未知。从缸里抽出一个球，球的颜色将决定你的收益（见图8.2a的列表）。
21 January 2018 第三部分 决策模型
问题1：除了你现在所拥有的，再给你1000美元。你现在必须在选项A和选项B中做出选择： 选项A：50％的概率获得1000美元 选项B：肯定会获得500美元 70名被试回答了这一问题，其中84％的人选择了肯定会获得500美元。正如图9.1的上半部分所示，这一答案是十分合理的。因为在这一价值函数中，从0美元到500美元的价值增加，大于从500美元到1000美元的价值增加。如果你认为第二个500美元的价值不如第一个500美元的价值，那么你就不应该接受在第二个500美元上具有相等概率的赌注。
21 January 2018 第三部分 决策模型
问题2：除了你现在所拥有的，再给你2000美元。你现在必须在选项C和选项D中做出选择： 选项C：50％的概率损失1000美元 选项D：肯定会损失500美元 在这种情况下，70％的人选择了有风险的选项。正如图9.1的下半部分所示，当面临损失时人们通常会变得风险偏好。这是因为损失的价值从0美元到500美元要高于从500美元到1000美元（所以肯定会损失掉500美元比50％的概率损失掉1000美元更糟糕）。所以说，虽然这两个问题在数字上来说是等同的，却导致了不同的选择。由于价值函数呈“S”形，人们在面对收益时常常是规避风险的，而在面临损失时则常常偏好风险。而且由于价值总是依据一定的参照点来定义的，前景理论——而不像期望效用理论那样——认为，当参照点发生位移时，偏好也会受到影响
21 January 2018 第三部分 决策模型
问题1：在选项A和选项B中进行选择。 选项A：千分之一的概率赢得5000美元 选项B：肯定会获得5美元 在对这一问题进行回答的72名被试中，有将近四分之三的人选择了有风险的答案。其实，每天都有很多人在做同样的选择——买彩票。但考虑第二个问题： 问题2：在选项C和选项D中进行选择。 图9.2 根据前景理论推测的决策权重（数据摘自卡尼曼和特韦尔斯基1979年的研究） 选项C：千分之一的概率损失5000美元 选项D：肯定会损失5美元 在对这一问题进行回答的72名被试中，则有超过五分之四的人选择了确定的损失。卡尼曼和特韦尔斯基解释说，存在这种偏好是由于人们往往会过于看重大金额的损失——这种倾向对保险公司特别有利。
22 January 2018 第三部分 决策模型
有四个著名的非补偿性策略方案：关联原则、析取原则、词典式策略和逐步淘汰制（Hogarth， 1987）。 在关联原则（conjuntive rule）下，决策者可以排除那些在预定范围之外的备选方案。比如说，如果某个研究生申请者的GRE分数低于1000，平均绩点低于3.0，或是申请信犯了3个以上的拼写错误，就会被排除在考虑范围之外。但关联原则只能达到满意，而不是最优。 如果决策者采用的是析取原则（disjuntive rule），那么只要申请者的GRE分数或是平均绩点足够高的话，决策者就可能会允许他们犯更多一些的拼写错误。根据析取原则，衡量每一备选方案的标准是这一方案所具有的最好的属性，而不管它的其他属性有多差。举一个极端的例子，只要一个申请者的GRE分数够高，那么就算他的申请信是大猩猩替他写的也无所谓。 第三个非补偿性策略是词典式[…]
23 January 2018 第三部分 决策模型
损失规避同样被用于鼓励妇女们进行乳腺癌自我检查。贝丝·迈耶罗维茨和谢利·蔡金（Beth Meyerowitz&Shelly Chaiken， 1987）向女大学生出示了以下三本手册之一：（1）一本手册从防止乳腺癌产生的收益的角度来说明乳腺癌自我检查的重要性；（2）一本手册强调了不进行乳腺癌检查的可能损失；（3）一本手册两者都不提及。比如说，从收益角度来阐述的手册可能会告诉读者：“如果现在就进行乳腺癌自我检查，你就能够知道正常、健康的乳房应该是怎样的，这样你才可以注意到随着年龄变化而可能产生的很小但不正常的变化。”而从损失角度来阐述的手册则是：“如果你现在不做乳腺癌自我检查，你就不知道正常、健康的乳房应该是怎样的，而且很难注意到随着年龄变化而可能产生的很小但不正常的变化。”另一本两者都不提及的手册则省略掉了这些句子。 […]
21 January 2018 第三部分 决策模型
人们在做决策时，追求的是“满意”而并非最优。满意是指，选择一个最能够满足你需要的方案，即使这一选择并不是理想化或最优化的。比如说，在租房子的时候，人们倾向于寻找一套能够满足某些需求（价格、位置、空间、安全性，等等）的房子。他们并不会彻底搜寻所有可能的房子，然后选出能够产生最高效用的那一套。
21 January 2018 第三部分 决策模型
由于损失的价值函数比收益的价值函数更为陡峭，所以损失比收益显得更加突出一些。例如，损失500美元的感觉比获得500美元的感觉更加强烈（见图9.1）。正如乔治·夸特龙和阿莫斯·特韦尔斯基（1988）所指出的，这种不对称性，或者说“规避损失”，与现任政客相对于其挑战者所具有的优势是一致的（也就是说，投票人常常认为，在政权交替中出现不利改变的潜在损失比出现有利改变的潜在收益要重要得多）。
21 January 2018 第三部分 决策模型
营销学教授常常利用模拟技术来强调降价的知觉价值。比如说，干洗店如果提出一次洗三件衣服就可以免费洗一件，其效果要比降价25％更好。这是因为，免费服务比折扣服务更有吸引力，即使免费服务并不真正意味着在总价格上有更多的优惠。
22 January 2018 第三部分 决策模型
卢姆斯和萨格登（1981， p. 820）认为：“后悔理论以两个基本假设为基础：首先，很多人都经历过后悔和欣喜的感觉；第二，在不确定的情况下做决策时，他们会预期这些感觉并将其作为决策时要考虑的一个因素。”比如说，如果人们面临这样一个选择：确定会得到1000美元，还是通过掷硬币来决定是否获得2000美元（出现人头）。他们很可能会选择确定的1000美元，以避免未猜对时的后悔。
22 January 2018 第三部分 决策模型
与只有一种评价标准的情况不同，当需要在这些不同标准（如成本和质量）中做出选择时，通常并没有一个客观的最优化决策。因而人们只需要与他们的目标和价值观保持一致，而不是追求客观最优化（Einhorn&Hogarth， 1981）。所以，有关“多属性选择”的研究通常关注人们如何做出决策，而不是这些决策有多好。
22 January 2018 第三部分 决策模型
将注意力集中在差异上至少有两个优点——它不仅大大简化了两个备选方案，而且，作为一个决策制定模型，它更接近人们实际的决策行为。比如说，汽车购买者更愿意考虑两辆车各方面的差异，而不是（像采用线性模型那样）仔细考虑每辆车的各个方面后比较两辆车的加权价值。
22 January 2018 第三部分 决策模型
这表明，当面临等价的备选方案时，人们并不是进行随机的选择，而是先识别出对自己来说最重要的标准，然后选择那些在这一标准上具有更高价值的方案。
23 January 2018 第三部分 决策模型
比如，前景理论所隐含的损失回避倾向就意味着，相对于征收信用卡逾期费用来说，实行现金折扣政策能够使信用卡公司获利更多（Thaler， 1980）。逾期费用对人们来说是一种从自己腰包里流出去的损失，而现金折扣则是一种获利；因此，即使两种情况下的费用结构是等价的，交纳逾期费用的感觉仍然要比没有得到现金折扣的感觉更强烈一些。相同的策略也被许多商店所采用，它们给出一个“建议零售价”以改变消费者的参照点，使得它们的实际价格看起来好像要“省钱”一些（Thaler， 1985）。
23 January 2018 因果关系
当人们面临一个复杂的判断或决策问题时，他们通常会依据自己的直觉或者是一些常识来进行决策。大多数情况下，根据此类原则得到的答案往往会非常接近“最优”方案。但是在某些情况下，直觉就可能产生某些可预测的偏差和不一致。
23 January 2018 因果关系
读者调查中的第1题就是一个很好的例子。这个例子来自特韦尔斯基和卡尼曼（1982）的研究，内容如下： 琳达，31岁，单身，坦率直言，性格开朗。她所学的专业是哲学。当她还是一个学生的时候，她就非常关注歧视和社会公正问题，同时参加了反对核武器的活动。请从以下选项中选出可能性更高的选项： □ 琳达是一个银行出纳 □ 琳达是一个银行出纳，同时是一个活跃的女权主义者 绝大多数人认为琳达是一个女权主义的银行出纳，而不仅是一个银行出纳。当特韦尔斯基和卡尼曼（1982）让86个人回答以上这个问题时，超过90％的人都是这样认为的。尽管有可能你也是这样认为的，但是这样的答案违反了概率的基本原则。两个独立事件（“银行出纳员”和“女权主义者”）同时发生的概率不可能高于单个事件发生的概率（例如，银行出纳员）。出于这样的原因[…]
23 January 2018 因果关系
你可以通过图10.1清楚地看到连接的原则。左边的圆圈代表所有的银行出纳员，右边的圆圈代表所有的女权主义者，中间重合的部分代表既是银行出纳员，又是女权主义者的个体。由于银行出纳员中有一部分并不是女权主义者，因此成为银行出纳员（不论是否是女权主义者）的概率必定大于中间重合的部分个体。 图10.1 银行出纳和女权主义者的交集 为了确保人们不会将“银行出纳员”理解成为“在女权运动中不活跃的银行出纳员”，特韦尔斯基和卡尼曼（1982）又进行了一个补充实验，在这个实验中有两组不同的个体，其中一组个体进行选择的备选方案中只出现“银行出纳员”以及其他的选项，而另一组个体选择的备选方案中只出现“女权主义的银行出纳员”这一选项和其他的选项（这样就能确保了两个选项没有被直接进行比较）。即便是在这样的实验情境下，人们还是认为琳达是一个女权主义的银行[…]
23 January 2018 因果关系
特韦尔斯基和卡尼曼（1982）在其他一些情境下也得到了类似的结果。“比尔”被认为“更可能是一个会计和爵士乐的演奏者，而不仅仅是一个爵士乐的演奏者”；同时，“一个温布尔登网球赛的选手更可能在输掉第一局以后而赢得整个比赛，其概率大于其仅仅输掉第一局的概率”；“美国的一位前总统更可能为未婚母亲提供财政援助和削减对地方政府的财政支持，其概率大于仅仅减少对地方政府的财政支持”。 根据上述结果，特韦尔斯基和卡尼曼（1982， p. 98）得出这样的结论：“随着情境中细节数量的增加，该情境发生的概率只会逐渐降低，但是它的代表性和由此带来的外显的可能性却会上升。我们相信，基于代表性的决策判断是人们喜欢选择毫无根据的细节化情境的主要原因。例如，‘被告离开犯罪现场’的陈述似乎比‘被告由于害怕被起诉谋杀而离开犯罪现场[…]
23 January 2018 因果关系
这样的结论得到了进一步的支持，读者调查中的第11题要求读者判断以下两个情境哪一个更可能发生： 在未来10年中，你认为最有可能发生的事件是： □ 美国和俄罗斯将爆发一场全面的核战争 □ 美国和俄罗斯将爆发一场全面的核战争，但一开始两国都不想动用自己的核武器，只是在卷入了一场局部战争之后，如伊拉克、利比亚、以色列或者巴基斯坦等国的战争，才被迫动用核武器。
23 January 2018 因果关系
有关代表性直觉的研究结果表明，有一些方法可以提高决策和判断的技巧，内容如下： √不要被很细节的情境所迷惑。正是情境中的细节使得整个情境看起来更加具有代表性，但是同时也减少了其发生的可能性。一般而言，情境越是具体，其发生的可能性越低——即便这样的情境看起来能够非常好地代表最可能发生的结果。 √只要有可能，无论什么时候都应该注意基线值。当一个事件极少发生或者是非常普通的事件时，基线值就显得尤为重要。例如，由于录取的比例非常低，因此很多优秀的申请者都没有机会进入研究生院进一步深造（通常的误解就会认为这样的申请者并不具备所需要的学术能力）。相反，由于通过的比例非常高，许多不合格的驾驶员都顺利拿到了驾驶执照。当基线值是一个极端数值时，代表性往往成为发生可能性的误导因素。 √记住偶然性并不具备自我修正的功能。一系列的坏[…]
23 January 2018 因果关系
阿莫斯·特韦尔斯基和丹尼尔·卡尼曼（1974）曾经建议决策者运用“直觉”或者是一般的常识来进行决策。利用直觉进行决策的优点是可以用很少的时间和努力达到与理性决策相同的结果。例如，直觉可以很容易地估计某种结果出现的可能性，而不必用计算的方式（即把该结果过去的每一种发生可能性相加，然后再除以该结果发生的总数）。在绝大多数情况下，一个粗略的近似值就已经足够了（正如让人们满意的通常并不一定就是最优的方案）。
23 January 2018 因果关系
通常而言，直觉可以得到一个令人相对较为满意的答案。但是利用直觉进行判断的缺点是，在某些情况下，直觉判断可能导致一些系统性的偏差。
23 January 2018 因果关系
什么是“A”和“B”？这将取决于你进行决策的情境。如果你在估计A来自B的可能性，那么A可能就是一个例子或者一个样本，而B则是一个种类或者样本总体。例如，A可能是一个个体，而B则是一个群体，而决策的问题则可能是A成员属于B群体的可能性。另一方面，如果你试图判断A在多大程度上是B导致的，那么A可能是一个事件的结果，而B则是事件发生的过程或者原因。
23 January 2018 因果关系
和银行出纳员问题一样，绝大多数人都认为更为具体的事件（由第三方拖累的全面战争的爆发）比一个一般性的事件（一场全面战争）发生的可能性更大。
23 January 2018 因果关系
绝大多数心理学家都认为考试成绩是由两个独立的成分组成的：“真实分数”和“误差”。如果一个考试能够很好地测量一个人的能力，真实分数就是该学生在考试中应得的分数；同时误差因素包括所有与能力无关但是同样会影响考试成绩的因素（例如考试前一天晚上的睡眠时间、血糖水平、心境以及当时的照明情况等等）。在绝大多数的情况下，这些因素可以相抵消，但是在一些偶然的情况下，这些因素共同作用可以戏剧性地提高或者降低一个人的考试成绩。
23 January 2018 因果关系
在很多情况下，易得性直觉可以为我们提供很多关于发生频率和概率的准确估计。但是在某些情况下，它同样可以使人们的判断产生很大的偏差。例如，人们基于对胃癌这样的致死性疾病死亡率的认知来判断公共的健康水平。如果这样的疾病的死亡率被低估，人们就不太可能采取很多预防措施（Kristainsen， 1983）。同样的，如果一些描述非常生动的，但是并不经常发生的致死原因被高估了，人们的视线也将随之转移，而忽略了普遍的危险。例如，有一些作家也指出，美国人高估了他们在国外旅游时遭到恐怖分子袭击的概率（Paulos， 1986， November 24）。 解决这个问题的办法是公开比较这些以往被我们低估或者高估的危险。例如，美国癌症协会就可以推行一项公共信息运动，比较一下胃癌与其他公众认为更加危险的事故的死亡率，如谋杀和交通事故等。结果公告牌可能宣布：“今年死于胃癌的人数大于死于[…]
23 January 2018 因果关系
请你想像一下，在美国，下面两种情况哪一种更容易导致人死亡——被飞机上掉下来的零件砸死还是被鲨鱼咬死？绝大多数的人都认为被鲨鱼咬死的可能性更大（请查看一下你对读者调查第7题的回答）。相对于被掉下的飞机零件砸死的案例，被鲨鱼咬死的案例得到了更多的社会关注，这样的例子更容易被人们想像出来（从某种程度上讲，这也应该感谢像《大白鲨》这样的电影所造成的影响）。但事实上，在美国，死于掉下来的飞机零件的个案是被鲨鱼咬死的个案的30倍。在这个例子中，易得性直觉就是一个误导人们进行频率判断的因素。
23 January 2018 因果关系
因此人们对于下列事实感到十分惊讶，那就是：每年死于糖尿病或者胃癌的人数是死于凶杀案或者交通事故的人数的两倍，而每年死于雷击的人数高于死于龙卷风的人数。特韦尔斯基和卡尼曼认为，这样的统计数据与人们的直觉正好是相反的，人们的直觉会根据事件在大脑中唤起的难易程度来估计事件发生的可能性。
23 January 2018 因果关系
决策者在对概率和风险进行判断的时候可以采取以下一些简单的措施来尽量避免偏差： √保持正确的记录。记录过去发生的某些事件的发生频率，这样就有可能减少首因效应和近因效应的发生，减少可得性偏差以及其他一些由于信息呈现方式的不同而产生的偏差（例如，Hintzman， 1969；Ward&Jenkins， 1965）。 √警惕如意算盘。在许多情况下，人们往往会高估渴望事件发生的概率，同时也会低估自己不希望发生的事件的概率（尽管这样的规则存在着很明显的特例，例如在某些情境下，一些令人忧虑的结果的可得性可能会使人们的概率估计产生波动）。打消这种如意算盘的最好方法是找一个独立的第三方来进行评估。 √将复合事件分解为简单事件。如果一个复合事件是由一系列简单独立事件构成的（如这些事件的结果是互不相关的），一个有用的策略就是分别[…]
23 January 2018 因果关系
温斯坦发现，平均而言，学生认为自己经历正性事件的概率比其他人高15％，而经历负性事件的概率比其他人低20％。具体而言，他们认为自己毕业以后能够得到很高起薪的概率比其他人高42％，拥有自己的家庭的概率比其他人高44％，今后会染上酗酒的恶习的概率比其他人低58％，在40岁以前得心脏病的概率比其他人低38％。如果你是一名大学生，你可以做一下读者调查中的5a～5d，然后比较一下你的答案如何。
23 January 2018 因果关系
在你面前有一个幸运轮，幸运轮上面有一些数字，当你转动这个幸运轮以后，指针定在数字65上。下面你需要回答这样一个问题：非洲国家的数量在联合国国家总数中所占的百分比是大于65％还是小于65％？你并不用仔细考虑这个问题，你的答案肯定是小于65％。 然后问你，非洲国家的数量在整个联合国中占的实际百分比是多少？经过一番思考以后，你给出的答案是45％。一位研究人员记录下你的答案，并感谢你的参与。然后你就离开了。 现在假定你是另外一个人，你之前并没有回答有关联合国的问题。你转动幸运轮以后得到的数字是10，而不是65。当这个幸运轮停止转动以后，一位研究人员问你：你认为非洲国家的数量在联合国国家总数中所占的百分比是大于10％还是小于10％？你肯定认为应该是大于10％。 然后问你，非洲国家[…]
24 January 2018 因果关系
锚定效应是普遍存在、不可动摇的。很多研究都指向了一个相同的目标：人们从一个锚定值进行的调整都是不充分的，无论是关于核战争爆发可能性的判断，还是房地产价格的判断，或者是对其他数值的判断。 人们很难抵御锚定效应的影响，部分原因在于对正确性的激励很少能够产生作用；部分原因在于锚定值通常不会引起人们的注意。首先需要注意的是，观察相关的数值中是否存在明显偏高或者偏低的数值。这些锚定值很可能使决策产生偏差。
23 January 2018 因果关系
在低锚定的实验条件下，要求被试首先回答美国与前苏联之间爆发核战争的可能性是否超过1％；而在高锚定的实验条件下，要求被试回答两国之间爆发核战争的可能性是否超过90％（在其中的一个实验中，这个比率是99％）。
23 January 2018 因果关系
在读者调查中还有一些锚定效应的例子。例如12a的调查题中，让你估计一张纸折叠100次以后的厚度。只有很少人给出的答案大于几英尺或者几米，但是正确的答案远远大于此。假定一张纸的原始厚度是0.1毫米，折叠100次以后的厚度大约是1.27×1023公里——是地球和太阳之间距离的800000000000000多倍！这样的答案通常会使很多人感到惊讶，因为他们的想像都来自于刚开始的几次折叠（一个非常低的锚定值），并不能很充分地估计平方的效应。
24 January 2018 因果关系
他的研究只是发现，当被试知道随机是一种可能的时候，事实上许多人都可以进行正确的判断。
24 January 2018 因果关系
日常生活中最常见的结果并不会仅仅局限于硬币的正面和反面，或局限于垂直的或者水平的线条；公司中每天都在雇佣和解雇员工，运动场上到处是成功和失败，股价每天都在涨跌。
24 January 2018 因果关系
例如，尽管在证券市场中，股价的震荡类似于在华尔街上“随意漫步”（Fama， 1965；Malkiel， 1985），但还是有成千上万的人花费整天的时间对股价的走势进行预测。事实上，巴鲁克·菲什霍夫和保罗·斯洛维奇（1980）的研究发现，在得到了股价信息和趋势信息以后，65％的被试确信他们能够正确预测股市的走势，尽管这样的预测只有49％的正确率，几乎类似于投掷一枚硬币。
24 January 2018 因果关系
相关错觉的产生是因为明显的或者突出的配对（例如熏肉—鸡蛋）更容易进入我们的记忆，因此会高估它们出现的频率（McAuther， 1980）。
24 January 2018 因果关系
与相关错觉相比，无法识别的相关则显得更加普遍，而且可能导致复杂的结果。例如，直到最近，吸烟与肺癌之间的相关关系才得到确认，对大多数的美国人而言，肉类的消费量与结肠癌之间的相关关系至今还没有被人们所认识。
24 January 2018 因果关系
两个变量之间存在相关关系并不意味着其中的一个事件是另一个事件产生的原因——如果是这样，亲吻就可能导致人口的过度增长。
24 January 2018 因果关系
例如，图15.1中的广告就在暗示购买一个打字机就有可能提高一个人的学业成绩，但是对于这样一种相关关系
24 January 2018 因果关系
一些关于协同测量的研究为决策者提供了一些建议。首先，决策者不应该仅仅局限于正性的、已被确认的关系。在判断相关关系时，没有出现的事实往往是最为关键的。第二，在判断一个关系是否存在之前，决策者应该问自己，他们的判断是基于自己的观察还是期望。如果是前者，相关关系就有可能被低估；而如果是后者，相关关系就有可能被高估。这种差异与关于相关错觉和无法识别的相关的研究结果是一致的（Jennings， Amabile，&Ross， 1982）。最后，决策者必须很好地识别相关关系和因果关系，两个存在因果关系的事件之间可能只存在很弱的相关。
24 January 2018 因果关系
根据这个模型，人们通常使用三种不同的方式来解释行为的原因：（1）行为人——情境中的个体可能是行为产生的原因；（2）环境——情境中的某些固有特征可能是导致行为的原因；（3）时间——特定时刻的某些因素引起了行为。凯利认为这三种归因方式主要依据三种不同的信息来源： 1.共同反应：在相同的情境中，其他人是否采取同样的行为反应？ 2.独特性：其他的情境或者其他的刺激是否产生相同的行为？ 3.一致性：同样的事情是不是每时每刻都会发生？
24 January 2018 因果关系
归因理论是关于人们如何进行“因果归因”的心理学理论，也就是对
24 January 2018 因果关系
用比较通俗的话来讲：（1）如果一个事件经常发生，那么看到它的频率和可能性也就越大；（2）信息越是生动，就越容易被回忆起来；（3）事物越是突出，看起来就越像因果关系。
24 January 2018 因果关系
在海德（1958）具有里程碑意义的著作——《人际关系心理学》（The Psy-chology of Interpersonal Relations）一书中，他认为“行为决定一切”。这句话的意思就是在一个社会情境中，最突出的是人的行为（同样也就是暗指“行为人”）
24 January 2018 因果关系
例如，有些回答是“她是一个非常轻松的人”，或者“化学专业以后是一个很挣钱的专业”，这样的回答被认为是情境因素归因；而有些回答是“我需要一个能够轻松相处的人”，或者“我希望挣很多钱”，这样的回答被认为是个性归因。
24 January 2018 因果关系
如果行为人—观察者归因差异主要是来自两者的视角不同，那么如果交换两者的视角是否会出现同样的差异呢？
24 January 2018 因果关系
另一种“消除误差”的方法是反问自己如果身处相同的环境，自己将如何行为。
24 January 2018 社会性痛觉丧失
像别人看我们一样看我们自己可能会证实我们对别人最坏的猜忌。 ——富兰克林·P.琼斯（cited in Peter， 1977）
25 January 2018 社会性痛觉丧失
“谁会帮丢东西的人捡起这些东西？”他们的发现之一是随着电梯里人数的增加，旁观者帮助丢东西的人的可能性就会减小。
25 January 2018 社会性痛觉丧失
贯穿于前面每个事件中的共同主线就是：在相对较大的群体中，给予帮助的责任会被分散。
25 January 2018 社会性痛觉丧失
由于人类本质上具有社会性，因此他们的判断和决策很容易受到社会因素的影响。即使在独自决策的时候，他们也常常根据他人会做何评价的预期来决定自己的行为。因此，任何时候要对人们的决策和判断作出全面的解释，都必须把社会因素考虑进去。
25 January 2018 社会性痛觉丧失
希尔发现，对于容易的任务，增加群体的人数只能增加一个人能独立解决问题的可能性；对于困难的任务，群体合作的主要优势在于，群体成员能够汇聚所有人的资源并纠正他人的错误。 希尔还讨论了头脑风暴法。她比较了群体讨论中产生的想法和同样多的人独自进行头脑风暴得到想法的总和。希尔发现，独自产生想法后汇总要比群体会议更加有效。[1]她总结道，群体讨论的优越性主要在于汇集的功能（也就是仅仅让更多的人来解决问题），而不是实质上的群体互动。从实际的角度来看，这意味着解决难题的最好方法是让几个人独立思考问题然后汇集他们的想法。
25 January 2018 社会性痛觉丧失
尽管如此，群体决策和判断的研究暂有如下结论： 很多个体水平的直觉和偏差在群体中发挥了同样的效力。 群体讨论通常会加强已有倾向。 群体通常比一般的个体表现好一些，尤其是在一名指定的领导者鼓励全体成员发表见解的情况下。 群体中最好的成员通常比群体表现更好（有时可使用独裁者决策技术来利用这一点）。 几个人独自使用头脑风暴法比群体会议更为有效。 上述结论都得到了大量研究的支持，但由于群体表现受多种因素影响，在特定情境中应用这些一般性的结论仍需多加考虑。尽管决策者经常通过会竭尽所能，但合作并不一定是成功的保证。
25 January 2018 社会性痛觉丧失
群体判断在某种程度上比个体判断更为准确，尽管并非一贯如此。群体判断的准确性取决于很多因素，包括任务的性质和难度、群体成员的能力、成员间的互动方式等等。
25 January 2018 社会性痛觉丧失
有趣的是，在每个群体中，“独裁者”最后都修改了答案使其更接近集体平均数而使偏差值提高。
25 January 2018 皮格马利翁效应
这里发生泄漏的几率是一万年都难遇的。 ——乌克兰能源与电气大臣Vitali Skylarov在切尔诺贝利核泄漏事件发生前2个月这样说道 （引自Rylsky， 1986年2月）
25 January 2018 皮格马利翁效应
有用的是一项能够使决策者便于“携带”至各种决策中并加以利用的技术——重量轻、持久性强，并且易于在一系列环境下加以运用。的确，我们好像有一项这样的技术。最有效的改进校准的方法看起来非常简单： 停下来思考一下为什么你的判断可能是错误的。
25 January 2018 皮格马利翁效应
总之，本章的研究为我们提出了几条应对错误校准的策略： √首先，你可能会希望标记出那些需要特别考虑的判断。当判断难于做出或极端自信的时候过度自信达到最强。在这样的情况下，谨慎前行非常必要。 √其次，你可能会希望“重新校准”你非常自信的判断以及其他人的判断。正如利希滕斯坦和菲什霍夫（1977）所观察到的，如果一个决策者抱有90％的信心而只有70％～75％的准确度，最好的办法可能就是将“90％的信心”看做“70％～75％的信心”。 √同样，你可能会希望将具有“百分之百信心”的判断自动转变为较低程度的信心。百分之百的信心在预测人们如何行动的时候显得尤其没有根据（Dunning， Griffin， Milojkovic，&Ross， 1990）。 √最重要的是，如果你对某个答案感到极度自信，思考一下另外一个答案可能正确的原因。尽管你可能不会改变想法，但是你的判断却可能[…]
25 January 2018 皮格马利翁效应
正如欧文·贾尼斯（1982）在他对群体盲思所进行的研究中提到的那样，美国人的过度自信使日本人在二战期间成功偷袭了珍珠港。同样，在美国的挑战者号航天飞机失事的灾难中，过度自信也扮演了重要的角色。在挑战者号航天飞机的第25次发射之前，美国宇航局（NASA）的官员对飞行风险的估计是十万分之一（Feynman， 1998， 2）。这样的风险估计大致等于航天飞机在三百年的时间内每天发射，也只可能产生一次事故。
25 January 2018 皮格马利翁效应
发现，希望表现出色的动机越强烈，过度自信也会随之而增长。
25 January 2018 皮格马利翁效应
按照人们应该成为的样子去对待他们，并且你要帮助他们变成他们能够成为的样子。 ——歌德（cited in Peter， 1977）
25 January 2018 皮格马利翁效应
如何避免证实偏好以及自我实现的预言？尽管针对这一问题的研究相对较少，但有一种策略可能是关注动机因素（Snyder，待发表）。比如说，斯奈德、坎贝尔和普莱斯顿（1982）通过警告面试官他们面试的人可能会把某些问题看做思想封闭或偏见（如指向证实性刻板印象的问题）来消除证实偏好。一旦该研究中的面试官对这种可能性变得敏感，他们就会大致等同地采用证实性和证伪性证据进行衡量。 另外一个有价值的策略可能是采用鼓励证伪性回答的方式来组织问题。决策研究者杰伊·拉索和保罗·休梅克（1989）讲述了一个他们以前学生的故事——杰伊·弗里德曼采用这一策略取得了巨大成功。作为Kidder， Peabody和Company三家投资公司的顶尖分析师，弗里德曼将在制定财务建议之前收集证伪性证据。
25 January 2018 皮格马利翁效应
通过思考自己的判断在哪些情况下可能是错误的，决策者能够降低过度自信并提高他们的决策质量（Koriat， Lichtenstein，&Fischhoff， 1980；Lord， Lepper，&Preston， 1984）。
25 January 2018 皮格马利翁效应
在布罗克纳和鲁宾（1985， p. 203）关于诱捕的专著中，他们建议决策者在任何可能的时候事先设定极限，并且用下述方法利用所设定的极限： 并不是说达到极限所设定的数量就马上主动退出，决策者应该利用他们所设定的极限点，作为一个重新衡量继续或终止行为的决策时间点，而无论他们事先已经投入了多少。也就是说，如果个人决定继续投资而超过事先设定的极限的话，应该以对未来的（而不是过去的）成本—效益分析为基础。 在商业情境下，斯塔和罗斯（1987年3～4月）建议应该先回答这样一个问题：“如果今天我是首次从事这个工作，发现这个项目正在进行中，我会支持它还是放弃它？”这个问题也可以很容易地运用到其他非商业情境下（比如，“假如今天我是第一次遇到这个人，我会被他吸引吗？”）
25 January 2018 皮格马利翁效应
但是，陷阱并不总是不好的。正如布罗克纳和鲁宾（1985）所说，有些情况下，人们刻意让自己进入陷阱中。比如恢复中的嗜酒者，以前的吸烟者、暴饮暴食者常常鼓起勇气在陷阱中等待着，目的是可以使他们“陷在”健康的生活方式里。 当陷阱是合意的时候，决策者应该： √回避有关诱捕成本的信息。 √尽量不要做出限定或评估继续这样做将花费的成本。 √做出一个公开的、坚持下去的承诺。 √与那些有相同目标的人们竞赛。 与本书中讨论的直觉以及偏好相同，行为陷阱并不总是好的或者坏的，心理学研究的目的也并不在于评判这些问题的好坏。而且，对诱捕行为的研究目的——以及一般性的决策研究——是更加局限的。它的目的是，让我们进一步了解决策过程是如何操作的，并且，在这样做的过程中，让我们的决策质量得到提高。
25 January 2018 皮格马利翁效应
个人或者群体从事一项很有前景的工作，最后却变得不尽人意并且难以脱身。
25 January 2018 皮格马利翁效应
如果你发现按时进食或者锻炼有些困难，那么你应该知道这是由于延期陷阱（time delay traps）的作用造成的。在延期陷阱中，暂时的满足与长期的后果相冲突。无知地开始食用一种好吃的甜食或者吸几根香烟可能在未来许多年以后导致肥胖或者肺癌。
25 January 2018 皮格马利翁效应
任何短期后果与长期后果冲突时都可能成为一个延期陷阱。典型的冲突包括：喝酒的快感与第二天的宿醉，当前没有保护措施的性行为的快感与延期的感染艾滋病或者非意愿怀孕的可能性，可抛弃产品的方便性与长期的环境污染，受到信用卡影响的“先买后付”的选择与长期财务计划，以及体罚的短期效果与最终的糟糕结果。甚至伊甸园里的苹果也可以被看做是延期陷阱中的一种诱饵——诱惑的最终象征与它潜在的令人上当的后果。
25 January 2018 皮格马利翁效应
无知陷阱（ignorance traps）与此不同。在这些陷阱中，行为的负面后果并不被理解或者开始时并没有被预见到。例如，19世纪时吸烟者并没有意识到吸烟与肺癌之间的关系，如果当时人们知道这些信息的话，很多人可能不会去吸烟（
25 January 2018 皮格马利翁效应
在1980年，艾伦·特格（Allen Teger）出版了《投资过多，无法退出》（Too Much Invested to Quit）一书，整本书都是关于一美元拍卖游戏的，并且很多结论都可以直接应用到军事冲突上。据特格称，被试们起先是被自己的利益所驱使，但是渐渐地他们的动力变了。随着竞价的进行，被试们开始关注赢得竞争、保住面子、使损失最小化，并且惩罚竞争对手，因为对手使他们陷入窘境（通常，只有两个竞价者在最后还保持活跃）。特格发现，当开价达到1美元时，双方都觉得他们是被对方逼迫继续下去的，并且很多被试认为对方继续下去是疯狂的——他们并没有认识到同样的力量作用于双方的参与者。这个“镜像”酷似核武器竞赛。
25 January 2018 皮格马利翁效应
一旦竞价者在一美元拍卖游戏中被套——“深陷泥潭”，巴里·斯塔（Barry Staw， 1976）这样形容——他们通常会继续打击对方直到对方最终放弃为止。乔尔·布罗克纳和杰弗里·鲁宾（Joel Brockner&Jeffrey Rubin， 1985，p. 5）把这种机制称做“诱捕”（entrapment），被定义为“一个决策过程，此过程中人们持续提高对已经被证明是失误的先前选择行为的忠诚度，目的是使他们以前的投入显得合情合理。”
25 January 2018 皮格马利翁效应
在恋爱关系中也有诱捕现象存在。卡里尔·拉斯布尔特（Caryl Rusbult，1980）发现大学生在角色扮演的实验中更加忠实于恋爱伴侣——并且较少可能与他人约会——如果他们的关系持续了一年而不是一个月。
25 January 2018 偏差不一定都是非理性的
尽管理性比正确意义更大，但在绝大多数的情境下，决策者们仍然努力做出最为精准的判断。因此，决策研究者们一直致力于找出有效的“去偏差”技巧（debiasing）（即能够减少判断中偏差和误差的技巧）。在某些场合，只需要对潜在问题进行简单了解就可以避免上述问题。例如，熟悉和了解诱捕原理的人们不大可能被诱捕（Nathanson et al.， 1982）。但多数情况下，仅凭警告是不足以消除偏差和误差的。
25 January 2018 偏差不一定都是非理性的
简略提过“承担责任和义务”对于决策的强大影响力。对自身行为有责任感的决策者不会像没有责任感的人那样过度自信（Tetlock&Kim， 1987），表现出较低的社会性懈怠（Weldon&Gargano， 1983），以及更高的复杂问题分析能力（Hagafors&Brehmer， 1983；Tetlock， 1983）。
25 January 2018 偏差不一定都是非理性的
“一个人的思维模式部分取决于他为什么思考。”
25 January 2018 偏差不一定都是非理性的
举例而言，正如被试可能对他们的回答过分自信，决策的研究者也可能对他们的理论过度自信。
25 January 2018 偏差不一定都是非理性的
“优秀的陷阱研究者——和成为我们实验研究对象的决策者一样——必须能够在一个更大的框架下评估自己的行为。
25 January 2018 偏差不一定都是非理性的
总结一下，决策和判断研究常遭受自相矛盾的困扰：当其结论是正确的（即存在偏差和误差），其结论在某些程度上也受到偏差和误差的影响。与此同时，当其结论不正确（即不存在偏差和误差），其结论仍然可能有误。两种结果都无法摆脱偏差和误差的出现。
All Excerpts From 斯科特·普劳斯 (Scott Plous). “决策与判断.” iBooks. This material may be protected by copyright.